お客様の真のパートナーになるには

お客様のことをお客様以上に深く理解しよう

特に安いわけでもない小さな店が繁盛している場合はまず、固定客、いわゆる「馴染みの客」がついています。
こういう店に共通して言えるのは「お客様のことをお客様以上に深く理解している」点です。
しかしどうすればそのようなことができるのでしょうか？そのためにはお客様を「客観的な視点」で捉え分析することが必要です。お客様自身が気づかない点を見つけるのです。例えば同業他社の情報を集め、お客様が今どういう状況なのかをお客様の代わりに把握してあげることで、営業マンの価値は上がるのです。
「お客様の代わりに情報収集をして分析」することでお客様の方から電話がかかってくるようになるのです。

お客様の相談相手を目指そう

お客様が困った時に電話をかけてきてくれるポジションを目指しましょう。相談相手として選んでもらえるようになれば信頼できるパートナーとして認めてもらえた証です。
そのために営業マンがすることは「接触頻度」と「情報」です。
定期的なアプローチを続けることは大切ですが、しつこいやつと思われないために「会う価値」を見出してもらえるようにお客様の役に立つ情報を用意しましょう。

ガツガツしたアプローチはやめよう

売れている営業マンほどガツガツしていません。なぜなら気持ちに余裕があるからです。余裕があるから相談され、こちらのペースで仕事を進めれます。余裕のない営業マンはノルマのために必死に売り込もうと「ガツガツ」してしまうので、余計お客様に会いたくない、と敬遠されるのです。手持ちの見込み客を増やすことに力を注ぎ、「御用聞き」「押し売り」から脱却しましょう。
また、そのためにお客様から競合他社の情報を引き出しましょう。他社のレベルが低ければ仕事がきますし、高ければそのレベルを超える努力が必要となります。
わかりやすい競合との戦い方としては「接触頻度」をあげることです。他社の訪問回数を把握し、その会社よりもほんのちょっとアプローチ回数をあげることが優位なポジションをとるためには必要なことです。

お客様のパートナーになるには ＝ 情報を収集しお客様を理解 × 課題解決の提案 × 継続的アプローチ　と言えます。
お客様の真のパートナーとなるにはどれかだけできていれば良いというものではないのです。