「結果に結びつく望ましい行動」は何か
できる社員のできる理由は？
「できない人」ができるようになるには、「できる人」のやり方に学ぶのがもっともわかりやすいでしょう。
できる人は、できる理由があります。それは、「結果に結びつく望ましい行動をとっている」ということ。
その子魚津は、良い成績をあげるために絶対に外せないものです。
そこで、「できる人」の行動を分解してみます。
結果に結びつく望ましい行動のことを、行動科学マネジメントでは「ピンポイント行動」と呼びます。
行動を細かく分解する
できる社員の行動の分解は次のように行います。
例えば、ある会社のトップセールスパーソンの行動の分解してみます。
・何時に出社するか？
・出社してからまず何をするか？
・顧客への電話ではまず何を話すか？
・どんな言葉遣いをしているか？
・どのようにメモをとっているか？
・電話を切るときにどんな挨拶をしているか？
・得意先を訪問する際は何時に会社を出ているか？
・営業かばんには何を入れているか？
・どのようなルートで先方へ向かうか？
・得意先で担当者に会ったとき、どんな挨拶を交わしているか？
このように、とにかく細かく行動を分解していきます。
それによって、そのセールスパーソンは得意先を報恩したときには、いつも「次回はこんな資料を持ってうかがいます」という会話をかわしていることが分かったとします。
この行動（会話）が他のセールスパーソンの行動との違いだとすれば、これがそのトップセールスパーソンのピンポイント行動です。
このピンポイント行動を、できない社員のやり方に取り入れさせるのです。
他の社員もこの行動（会話）をとることによって成果をあげたとしたなら、それがその会社の営業における「ピンポイント行動」となります。
もちろん、できる社員のピンポイント行動は１つではなく、数多くあるはずです。
それを「できない社員」に伝えることで「やり方」を教え、結果に結びつけるようにするのです。
