「決まった取引先がある」と言う言葉の本当の意味

営業マンとして電話による新規開拓していれば、１度は必ず言われるお決まりの言葉
「決まった取引先があるから間に合っている」です。
しかし本当に取引先変更の予定はないのでしょうか？
実際のところ「決まった取引先がある」は営業の電話の相手をするのが面倒な時の常套句なのです。
現状の取引先との関係は、決して「絶対に覆せない状況」ではないはずです。
良い提案や条件によってはこちらの話を聞いてもらえます。
先方も会社なのだから、すでに別の企業と取引があるのはあたりまえです。
気にせずアプローチしましょう。

「不満の声を拾おう」

なぜ今の業者が決まった取引先になったのかを伺いましょう。
いつごろからの付き合いなのか？どのような関係から取引がはじまったのか？などから入り
不満などがないか、注意深くヒアリングしましょう。
「もっとこうしたい」というような要望を聞くのも一つの手です。

「リピート訪問しよう」

初回のアプローチは会社案内に商品説明と話すこともいろいろあるのでなんだかんだで
アプローチしやすいものです。
むしろ「ネタがない」「訪問する理由がない」場合のリピート訪問が難関なのです。
そこで商品を売るために行くのではなく、「情報を収集する」ために
訪問するのだと切り替えましょう。
商品の話ではなく、会話の用意をしましょう。
「初回訪問時に聞かれていたこと」や「先方の役にたちそうな情報」を
用意して伺いましょう。
お客様が商品を購入するタイミングはこちらでコントロールできるものではありません。

だからこそそのタイミングを見逃さないようにアプローチし続けることが
必要なのです。

ですから「情報収集」のためのリピート訪問こそ大事なのです。