「テレアポ＆電話営業術」という書籍をご紹介します。
・電話に苦手意識を持っている
・電話ですぐ切られてしまう
・担当者につなげてもらえない
など、電話営業においてのあるあるを解消する方法が記載されています。
電話を切られるor担当につないでもらえないのは理由がある
「もしもし、株式会社〇〇の田中と申しますが…」
「お世話になっております。どのようなご用件でしょうか？」
「はい、わたくしども、格安のジュエリーを扱っているのですが」
「そのようなものは結構です」
と、普通であればこのように電話をかけ、受付の人に切られてしまう可能性が高いです。
こんな態度をとられると、
「拒否されてしまった」
「失敗してしまった」
「迷惑がられてしまった」
「次もこのような対応をされてしまうのではないか？」
と落ち込みますよね。
ただ、考え直して見て下さい。相手はまだ「あなたの話を聞いていない・知らない」のです。
何も話を聞いてすらいないのに切るなんて！
と思いますが、切りたくなってしまう理由があるからだと解説しています。
同じようなテレアポ・営業電話が多い
なにもあなたが嫌いだからと電話を切っているわけではありません。
今までにも、同じような切り口で長々説明されたり、
一方的に話してガチャ切りされたり、というような経験をその会社さんはしてきているためです。
そんな経験をしているから、同じような冒頭での話し方に警戒してしまっているためだといいます。
そんな状態の相手に、どうやったら話を聞いてもらえるのでしょうか？
見込み客から顧客になってもらう方法
高額商品を例に出していますが、
宝石や家、土地など、高い買い物の場合、ほとんどの場合すぐ断られます。
ただ、その相手が興味があるとすれば、顧客になってくれる確率は高いのです。
本書では、
まず、お客様との会話を長続きさせるため、質問（アンケート）を書き出し、
お客様に質問をして、最終的には「〇〇を利用するだけで、こんなにお得があります。説明だけでも、お聞きになりませんか？」
と落とし込んでいくのです。
すると、実際に会って話を聞いてもらえ、成約に繋がります。
もちろん商品やサービス自体にも魅力がないといけませんが、
どんなにいいものやサービスを提供しているからと言っても、アプローチの仕方を間違っただけで買ってくれなくなります。
それは非常にもったいないことですが、
話の切り口や質問を変えてみるだけで、飛躍的に成果が出るとすれば、やってみるほかありませんよね。
ただ、本書ではこれだけではなく、
もっと踏み込んだ方法が紹介されています。
次回、ご紹介いたします。
