営業の行程を明確にすると、自分が現在どのような状況なのか進捗状況が確認でき、対策を練ることができます。次に進むためにすべきことが見えるのです。
また状況がはっきりしているので、上司からどうするべきか具体的なアドバイスがもらえます。
商談より相談をもらおう
営業の行程というと「案件発生ープレゼンー見積りークロージング」というプロセスばかりに目が行きがちですが、案件が発生する前の段階を行程にして把握しましょう。営業マンの真の課題は案件が発生する前の「会ってもらえない、話を聞かせてもらえない」という部分にあるのではないでしょうか？つまり「会ってもらえる、話を聞かせてもらえる」いわば相談されるパートナーになるための部分です。
この「相談されるパートナー」になるための行程は業界によって変わるため一概には言えませんが
「事前調査」「初回訪問」「観察情報収集」「ヒアリング」「キーマン把握」「情報提供」「プレゼン資料提出」などは共通項目でしょう。
また案件前だけでなく案件受注後のフォローもパートナーとなるには大切です。
「情報提供」「クロスセル（別の提案）、アップセル（追加提案）」「紹介依頼」などでフォローを強化しましょう。
また、各行程に日付を入れて管理し、継続的なアプローチができているか確認できるようにしましょう。
差別化ポイントを明確にしよう
商品の良さをアピールするプレゼンではダメです。商品が良いのは当たり前なのです。
プレゼンに必要なのは今使っている商品を切り替えてもらう動機付けです。どうしてうちの商品にした方がいいのか？それをお客様に提示し理解してもらうことが、営業マンの仕事です。
しかし、この差別化提案はしたくても「自社製品の優位性がわからずできない」という状況に陥りがちです。
わからない理由は「競合他社のことをよく知らない」からです。お客様の今付き合いのある業者がどこか、どのようなサービスをやっているのか、などの情報が足りていないのです。そのため「弊社ならでは」と唄えるような差別化ができません。
お客様の心に刺さるプレゼンを実現するには「お客様の潜在ニーズ、課題の把握」「差別化提案で課題を解決」することが必要です。逆に言うとこれがなければ価格競争に巻き込まれ疲れるだけです。空振りに終わらないためにもお客様の課題と差別化ポイントはしっかり把握しましょう。
競合情報はお客様に聞こう
競合他社のことはお客様に聞かなければわかりません。
