リピーターを増やすには
お客様のパートナーになればリピート注文がもらえるようになります。継続的に注文をくれるお客様の確保はビジネスを安定させるためにとても大切なことです。リピーターになってくれるかどうかは、お客様の満足度で決まります。
では「満足」させればリピーターになってくれるのでしょうか？残念ながらお金をもらっているのだからお客様を満足させるのは当然の話なのです。
お客様から「感謝」されるレベルになってこそリピート注文してくれるようになるのです。
さらに満足度があがれば他のお客様を「推薦」してくれるレベルになれ、真のお客様のバートナーとなった証とも言えます。
ではどうすれば満足度を引き上げれるのでしょうか？
それは「言われる前に行動する」ことです。言われたことをするのは「当たり前」なのです。
「言われる前に行動する」ことでお客様にサプライズと感動を与えることで「一緒に仕事してよかった！」と感謝してもらえるのです。「売るまでは熱心だったけど・・・」と思われたらリピート注文は無いでしょう。
売ったあとも色々な情報交換を通じて接触頻度を増やしましょう。
また、リピーターを増やすためには担当レベルではなく、会社レベルでの接触を増やすべきです。担当者レベルの良好な関係だけでは、担当者が変わった場合、また一から関係を作りなおす必要があります。ですから組織レベルでのお付き合いを深めれるように、上司を紹介したりしてもらったり、お互い訪問しあったりと色々な面で接点を計画的に増やしていきましょう。
紹介してもらうには
お客様の真のパートナーとして「紹介」してもらえる営業マンはどのようなことをしているのでしょうか？
まず、「紹介キャンペーン」的な案内を送ります。
そして電話や商談の折に先日の資料の件はいかがでしょうか？と口頭で伝えます。
そしてそのあとはせっつかずに様子を見ましょう。
そして一定期間空いても紹介ないようでしたら、また資料を送りましょう。
ただ、誰でも紹介をお願いすればいいというものではありません。
特定のキーマンが数紹介してくれる傾向にあります。
ですから紹介営業は広く浅くよりも「深くピンポイント」目指してやりましょう。
紹介してくれる人の傾向は「つながりを多くもつ経営者」もしくは「世話好きな人」です。
図々しいと思われそうで、なかなか「紹介してください」とお願いできない人が多いですが
お願いできない理由は、紹介を目的としてしまうからです。
紹介営業は「何かのついで」で軽い気持ちでさらっというくらいで良いでしょう。
あとお客様の満足度がある程度高くなった時に試みましょう。
