上司

できる人の「ピンポイント行動」を見つける

「結果に結びつく望ましい行動」は何か

できる社員のできる理由は?

「できない人」ができるようになるには、「できる人」のやり方に学ぶのがもっともわかりやすいでしょう。

できる人は、できる理由があります。それは、「結果に結びつく望ましい行動をとっている」ということ。
その子魚津は、良い成績をあげるために絶対に外せないものです。

そこで、「できる人」の行動を分解してみます。

結果に結びつく望ましい行動のことを、行動科学マネジメントでは「ピンポイント行動」と呼びます。

行動を細かく分解する

できる社員の行動の分解は次のように行います。

例えば、ある会社のトップセールスパーソンの行動の分解してみます。

・何時に出社するか?
・出社してからまず何をするか?
・顧客への電話ではまず何を話すか?
・どんな言葉遣いをしているか?
・どのようにメモをとっているか?
・電話を切るときにどんな挨拶をしているか?
・得意先を訪問する際は何時に会社を出ているか?
・営業かばんには何を入れているか?
・どのようなルートで先方へ向かうか?
・得意先で担当者に会ったとき、どんな挨拶を交わしているか?

このように、とにかく細かく行動を分解していきます。
それによって、そのセールスパーソンは得意先を報恩したときには、いつも「次回はこんな資料を持ってうかがいます」という会話をかわしていることが分かったとします。

この行動(会話)が他のセールスパーソンの行動との違いだとすれば、これがそのトップセールスパーソンのピンポイント行動です。

このピンポイント行動を、できない社員のやり方に取り入れさせるのです。

他の社員もこの行動(会話)をとることによって成果をあげたとしたなら、それがその会社の営業における「ピンポイント行動」となります。

もちろん、できる社員のピンポイント行動は1つではなく、数多くあるはずです。
それを「できない社員」に伝えることで「やり方」を教え、結果に結びつけるようにするのです。

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