仕事

クロージングについて考える

「月内受注」の見込みが外れる理由

月の初めには「月内受注見込み」としていたのに、月末になるとその案件が翌月に遅れたり、中止になってしまうことがあります。
営業担当者としては「こればかりは、お客様都合なので仕方がない」「月末になって急にそう言われたのだからしょうがない」と考えて諦めてしまうのではないでしょうか。確かにお客様の都合を100%把握はできません。

問題なのは「延期や変更、中止の情報を得ていなかった」ことです。こういうタイプの案件は予兆が大分前から出ているはずです。それに気づかないのは自分が勝手に都合の良い方向で話が進むと根拠なく信じているからです。自分に都合の良いようにお客様の話を聞くのはやめましょう。

売れる営業マンは常に最悪の事態を想定しています。
その上で具体的な仮のスケジュールを立てます。
仮定の話としてスケジュールを共有しながら、実際のスケジュールに落とし込み
クロージングまで持ち込みます。
つまり売れる営業マンはスケジュールの主導権をとっているわけです。
売れない営業マンは相手のスケジュールに合わせるしかなく、その為後手に回り、顧客都合に振り回されるのです。

「最悪の事態」を想定しよう

最悪なことは常に起こる、と認識して情報を収集していきましょう。
スケジュール通り進める上で問題になりそうな点はあらかじめ確認しておきましょう。
案件延期、中止はお客様都合なのでどうしようもありませんが、情報をいち早くキャッチすることは自分でできることです。そしていち早く社内で情報を共有することが最悪の事態を避けるための唯一の道です。

また、直前でキャンセルになった場合、お客様側も申し訳ないという気持ちをお持ちですので
気まずくならないよう、次に繋がるフォローをしましょう。

「価格競争」を避けるには

最近は法人だけではなく、個人でも複数相見積もりを取るのが当たり前になってきました。
それでは「価格競争は仕方ない」ことなのでしょうか?
では価格さえ下げれば注文は取れるのでしょうか?
売れない営業マンは「お客様の希望価格に合わせれば」売れると信じています。
しかし売れる営業マンは「なぜ値下げを要求するのか?」「どういう理由で要求するのか?」を確認します。
「価格以外の価値を伝えているか」「他社はどのような提案をしているのか」「まとめ買いでのボリュームダウンを望んでいるのか」などを見据えると値段以外の別のメリット提案の可能性も見えてきます。

価格競争に巻き込まれるのはクロージング前の段階でお客様のパートナーとしての信頼を得れてなかったということです。価格競争に巻き込まれた場合は「なぜパートナーになれなかったのか」をお客様の立場になって分析することが一番大事です。

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