仕事

営業力とは?~説明ではない、イメージさせる伝え方~

皆さんこんにちは!
今回は営業力とは?営業に必要なものとは?これらについてまとめてみました。
一般的には苦手意識を持たれやすい営業職…。そんな営業の仕事で生き抜くためにはどんなスキルが必要になるのでしょうか。
ぜひ参考にしていただけたらと思います。

営業は「説明」してはいけない!?

営業=うまく話すことができる人
こういったイメージがありませんか?
確かに、相手に伝わるように話す、商品についてわかりやすく説明することは大切です。
しかし、「説明」するだけで必ずしも売れるとは限りません。

営業力があるとされる営業マン…それは、「相手にイメージさせることができるかどうか」このように言われています。
説明だけではなかなか」売れませんが、相手に「イメージ」させることにより、飛躍的に売り上げは伸びます。

顧客自身の中で、願望がイメージできるような話ができる営業マンは間違いなく成約率は高くなります。
では、「説明する」営業マンと「イメージさせる」営業マンとではどのような違いがあるのでしょうか。

イメージさせるように語り掛ける

説明だけなら、言ってしまえば営業でなくともできます。
一方的に説明することにより、顧客自身の中でイメージするという力を奪ってしまうことになりかねません。

逆に、顧客自身で商品についてイメージしてもらえれば、顧客自ら「ほしい!」と思ってもらう事が出来ます。

「イメージしてもらう」というのは、多くの企業研修で言われていることかもしれません。
ですがほとんどの場合、「商品のPR」「自分と商品の売り込み」にとらわれがちです。

今一度、自身に問いかけてみてください。
「一方的な説明になっていないか?」「考えを押し付けてはいないか?」

正直言うと、顧客はあなたの商品にそこまで関心を抱いていません。
あなたより確実に知識もありませんし、興味もありません。
仮に興味があったとしても、あなたの思っている以上に低いレベルでしかないと認識してください。

ですので、あなたと同じ土俵に立ってもらうにはまずは「イメージしてもらう」これに尽きるのです。
イメージしてもらうように語りかける必要があります。

実感を持って語っているか

気持ちを込めて話せば相手に伝わるはず!
このように考える人は多いと思います。確かにそれも必要ですが、それだけだと相手にとってはただの自己満足に映ってしまうことが多いです。
話している自分だけは気持ちよくて、相手が置いてけぼりな場合が多いのですね。

やった気になっているのに相手に響いていない、ということになりかねません。

続きはまた次回、
アップさせて頂きますね。

まとめ

営業マンの話し方について、「イメージさせることが大事」とのことですが、やってみようとしても思ったよりうまくいきませんよね。
どうしても意識が自分の商品の売り込みやアピールになってしまうので、自分自身で客観的に確認していくしかないのかもしれません。
コミュニケーションって、なかなか難しいものですよね。

出典:http://satomasaki.com/column/manner-of-speaking/595/

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