ITが進む世の中でIT営業マンの必要性もこれから伸びてくる時代になりました。
ほとんどはB2B営業になります。
IT営業マンは4つのスキルがメインで必要になります。
【プレゼンテーション能力】
・お客様に対して、自社商品の優れた点をアピールする能力です。お客様の理解度に応じたトークを組み立てる必要があります。一方的に力説するだけではなく、シミュレーションやデモンストレーションを効果的に組み入れて、わかりやすく説得力あるプレゼンテーションを行います。
【ヒアリング力】
・プレゼンテーションや交渉を成功させるポイントは、お客様が現在抱えている悩みや問題点、実現させたいことは何かを聞き出すことにあります。商品を売り込むには、ニーズと合致していることが必須です。まず、お客様の立場に立ち、何が必要なのかを一緒に考えるという視点を持ちましょう。
【サービスの説明力】
・お客様のニーズを満たすために、自社の商品をどのように生かせばいいのかを説明する力も求められます。ときにはお客様が当初、考えていたことの代替案や、それ以上の機能やサービスを紹介し、よりお客様の満足度を上げられるような提案をすることもあります。
【問題・解決能力】
・お客様から「こんな機能はないのか」「こんなこともできないか」といった要望を示されるのはよくあることです。カスタマイズや機能付加で応えられるかどうか、開発部門との連携を図っていかなくてはなりません。ときには、どうしても「これはできません」と断らざるを得ないケースも出てくるでしょう。それも含めて、問題や課題をクリアしていく能力が試されます。
IT営業の面白さはただ製品を売るだけではなく、お客様と一緒にモノ・サービスを一緒に作り上げていくことです。
是非皆さんも実践してみてください。
