お客様とのシンクロ率を上げることが
営業ATフィールド突破に有効であることを
前回お話ししましたが
そうそうシンクロ率はあがりません。
なぜパルス逆流するのでしょうか。

「ヒアリング不足」

営業マンには高いヒアリング能力が求められますが
その定義があいまいなため、努力しにくいのが現実です。
しかしじつはヒアリングが苦手な原因は
大きくわけて３つあると言われています。

1.「聞くべきことが会社で決まっていない」

何を聞けばいいか項目が決まっていないので担当者がそれぞれ
バラバラなことを聞きますので、統計もとれず成果として記録できません。

2.「聞き方が決まっていない」

聞くことは決まっているが「聞き方が個人個人まかせ」で決まっていないのです。
そのため「聞いて答えがもらえる」営業マンと「聞いたけど答えがもらえない」営業マンが出てきます。聞けばいいというものではないのです。

3.「答えやヒントに気づかない」

聞くことも聞き方もきっちり決まっていても営業マンの知識不足で顧客の要望を取りこぼしていることがあります。せっかくのヒントも気づけなくては意味がありません。

つまり結局いくら質の高いヒアリングシートやトークスクリプトを用意していても
お客様の立場にたって「シンクロ率」を上げないかぎり無駄になってしまうのです。

「案件よりも顧客を見よう」

「シンクロ率」をあげる目的はお客様のより良きパートナーとなるためです。
ですからシンクロ率を上げたければ案件ではなく、顧客をよく見るべきです。
お客様をみることは案件のあるないに関わらずいつでもできることです。
お客様を理解するためのアプローチならば「具体的な仕事の話がないから訪問できない」という事態になりません。
具体的な話がなくてもコンタクトを多くとることは、親密度もあがり
お客様の変化にもいち早く気づき対応できます。
そうやってどんどんシンクロ率をあげていけば
お客様の望んでいる本当のサービスの提案ができるようになり
案件だけをおっかけている他業者よりも優位に立てます。
人間関係が構築できればリピートや紹介もしてもらえるようになり
自然と案件が寄ってきます。
ただビジネスにおいてシンクロ率をあげる目的は仲良くなることが
目的ではありません
相談相手として対等の立場として認めてもらうことが真のテーマです。