営業

プレゼンで顧客に主導権を渡さないためにすること

対話形式のプレゼンをしよう

プレゼン中に顧客が説明している箇所と違うページを見始めたり、「結局、いくらなの?」「本当に他社も導入しているの?」「実績あるの?」など、話と関係ない質問をしてきたら要注意です。
それはプレゼン内容に興味を持ってもらえてないことを意味しています。
話を遮られたということは「顧客の聞きたい順番」で話ができていないということです。
素直に顧客の質問に答え、納得してもらってからプレゼンに戻りましょう。

しかし質問されるということは話の主導権が顧客に移るということで望ましくありません。あくまでプレゼンの進行は営業側が握るべきです。そのためにも資料を読み上げるのではなく、対話形式のプレゼンをするべきです。

また結論から言えば、顧客が知りたいことは「購入するメリット」と「費用」です。

しかし「費用」だけの話でいいのでしょうか?
費用の話しか出ない場合は、提案自体に価値を感じていないということです。
メリットがプレゼンで伝えれてないのです。
聞かれたことに答えるだけのプレゼン、言われたことだけに対応しているプレゼンでは
価値を見出してもらえないのです。
言われる前に資料を用意しておくなど、こちらから動くことで顧客は価値を見出してくれます。
言われてから動くスタイルは価格競争に巻き込まれます。
「言われる前に動く」を徹底すれば、価格以外の価値をお客様に提供でき、競合との差別化をはかることができるのです。

顧客に刺さるプレゼンをしよう

プレゼンでもっとも重要なのはメリットのわかりやすさです。
売り手にとっては販売が目的ですが、買い手にとっては買って得られるメリットが目的です。
ですから商品のPRよりもメリットの提示を先にするべきです。
顧客の心に刺さるメリットは「利益アップ」「便利」「時間削減」「リスク回避」の4つに大きく分けれます。
この4つのどれも含まれていないようでは顧客はメリットを感じません。
またメリットの伝え方ですが、「すごく便利!」などではなく具体的で客観的なデータや裏付けをもってきちんと説明しましょう。

表現ひとつで相手に与える印象は大きく異なります。
お客様とシンクロして、「顧客にもっとも響くワード」を模索し、お客様の心をつかみましょう。

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