営業

ターゲットを明確にしてから営業しよう

既存のお客様だけ大切にしていれば生き残れるのか?

既存のお客様はとても大事ですが、それだけでいいのでしょうか?
大口のお客様と大きめな予算で目標は達成できるかもしれませんが、そのようなやり方は長続きしません。
一定の限界で頭打ちとなるでしょう。
また市場が縮めば売り上げも同じく縮むことが避けれません。
売り上げを伸ばすには新規開拓は常に欠かせません。

お客様とはどのような人のことを言うのか?

「お客様=仕事をくれる人」という捉え方はやめましょう。
それでは現在案件を持っていない人だけを追うことになります。
もっとターゲットを広げ、将来買ってもらえるであろう人達も「見込み客」として視野に入れフォローしましょう。
そうすれば、顧客リストは一気に増えるはずです。
しかしその人たち全員に満遍なくフォローを入れるというのは現実的ではありませんし、効率的でもありません。
そこでお客様を「」「ターゲットレベル」「フォローレベル」に大きくわけ、ターゲットレベルのお客様へのアプローチに力を入れましょう。ターゲットレベルか否かは「拡販余地があるか」「成長性があるか」をポイントに見極めましょう。

なぜ価格競争に巻き込まれるのか?

お客様の発注意思にひょいひょいと乗せらせてはいけません。
そのような案件だけを追っかける「御用聞き」なら他社にもいっぱいいるはずです。
その結果、他社との相見積もり、価格競争に巻き込まれるのです。
案件(問題)ではなく、もっと根深いお客様の困りごと(課題)を探し、解決策を提案すべきです。
課題は問題のように明確ではなく、お客様本人も気づいてないことがあります。

仮説を立てて課題に迫ろう

そこで課題を引きずりだすためには「何か困っていることありませんか?」ではなく
事前にお客様の情報を集め、課題の仮説を立ててヒアリングしましょう。
仮説があっていれば、そこから課題解決の提案をすれば良いですし、外れていても
そこからお客様の課題を聞き出すことができるかもしれません。
また、3つほど仮説を立てておけば、どれか一つくらいは当たらずも遠からずで
お客様の本音に迫れるものです。
仮説を立てるには、まず情報を書き出し、リストアップし「見える化」の作業を行いましょう。
そして仮説を立てる時間を確保し、可能なら上司と部下とで仮説を立てるミーティングをしましょう。
多少ずれていても仮説の目的はそれをお客様にぶつけて本音を聞くことです。
どんどん仮説をたてて、お客様にぶつけていきまよう。

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