「提案力」は、営業職にはもちろんですが、それ以外の職種でも求められるスキルです。
ただ指示を受け、クライアントからの要望を受け、そのまま作業するだけではなく、
「それなら、こういったものはいかがでしょうか？」
と、一歩先の提案ができれば、
ビジネスマンとしての価値が高まります。
提案書は極力簡潔に
顧客に提案するとなった時に、
ここぞとばかりに自社の商品やサービスについていろいろ情報を盛り込んでしまいがちです。
ですが、聞く側からすれば、
長い話な上、最終的にはあんまり覚えてない、というようなこともよくあることです。
クライアントの立場になって資料を作り、簡潔でわかりやすいを心がけましょう。
あんまり情報量を多くすると、本当に何を伝えたいのかがわかりにくくなってしまいます。
客観的に意見を聞く
よくできる営業マンは、自分がたくさん話すのではなく、よく話を聞くことの出来る人だとよく言われます。
確かに、クライアントの意見そっちのけで、自社のことばかり話すのは印象も良くないですし、信用されないでしょう。
ですが、相手の言いなりになるのも違います。
意見を聞いたうえで、本来の目的とは違う方向に傾きかけた場合は、しっかり指摘し、さらに代案を提示できる、というのが理想的なやり方です。
ヒアリングした上で、クライアントが何を求めているのかを理解するのが大切です。
ニーズをとらえ、正しい提案ができれば、おのずと次の仕事へとつながるはずです。
感情と論理の切り替えでアプローチ
初対面の相手に仕事を任せてくれるほど甘くはありません。
そのため、まずは信用してもらうことが不可欠です。
たびたび様子をうかがうとか、クライアントに有益な情報を持ってきてくれるとか、
ちょっとしたことでアドバイスをくれるなどの積み重ねにより、信頼を勝ち取ることができます。
そうすることで、ようやく本当に困っていることなどを話してくれるようになっていきます。
論理的な提案をする
クライアントと話ながら、クライアントが抱える問題点やニーズを把握します。
それを踏まえたうえで、問題点などを解決するための提案をします。
ただ「こうしたらよさそうですよ」というだけでは説得力がありませんので、
競合他社のデータなどを持ってきて、比較したり、提案を裏付ける「数字」を持ってくる必要があります。
他社の提案と、自社の提案をクライアントは比較することになるので、
他社よりもどのくらい自社の提案の方が良い結果が出せるか、ということもさらに提案として準備しておきます。
それをクライアントに理解していただき、
「今この会社に依頼するのがベストな選択である」という風に納得いただけるようにもっていく必要があります。
最終的にはクライアントの感情に寄り添う
契約し、案件がスタートした後も、
クライアントが安心するように進捗の報告や、「いつまでに」という期限を定め、それを守るというのが重要になります。
契約したらそこで終わりというのではなく、
フォローも含め対応することで、さらに信頼を得ることができ、
さらには人に紹介してくれるということもあり得ます。
ここまでできれば最高の人材になることが出来るはずです。
